商業解密德國，跨境分享交流
本集逐字稿
商業解密德國，跨境分享交流
親愛的聽眾朋友好，歡迎收聽 德國商業解密 跨境對話單元。
「德國商業解密」 是一個專為有意投入德國市場的華人企業家、創業家與投資者設立的中文頻道，我們為您解碼歐洲文化下的商業決策與管理思維，幫助您理解並駕馭跨文化企業經營、談判與解決問題，讓您的事業在德國精準落地。 我們另有ＥＡＢＤ(East Asia Business Decoding)德語頻道，專為德語區的企業家解碼東亞商業文化。
我是Jade，在每期節目中，我會針對一個商業新聞或話題和各位聊聊與分享我對東西方思維的觀察與心得。
在上一集的節目中，我們透過 John Cena 的道歉事件，聊到了一個核心觀念：「語言的流利度，不等於語境的理解力」。
John Cena 雖然努力地透過外語能力來表達自己誠懇的歉意，卻因為不懂政治與文化的「景深」，踩到了地緣政治的紅線，最後落得兩面不討好的下場。
儘管John Cena 的翻車，不足的外語能力也佔有一小部分因素，可是流暢的外語能力，就等於良好的跨文化溝通的能力嗎？這是我在上一集節目中提出的懸念。
今天先把結論說在前面，許多跨文化誤會的產生; 並不是因為我們認知到雙方有所不同，而是因為我們假設，對方會跟自己一樣。
而跨文化的溝通，比較的也不是價值觀的高低，而是「我們預期對方會怎麼說話」的差異。
這一集就讓我們以黃仁勳的夾克事件為例，聊聊，為什麼流利的外語能力不等於跨文化溝通能力。
這可能也對應到很多人學習外語的經驗。
大家花了十幾年的功夫，背了成千上萬個單字，努力模仿與學習母語者的口音，等到突破心理障礙敢開口了，結果又發現，會說外語，與會不會被誤會，其實是兩件完全不同的事。
這次呢，我要舉的例子是一場發生在 2025年初，在仲安科技舉辦的洞察ＡＩ趨勢座談會上，遠東紡織集團董事長徐旭東，與輝達執行長黃仁勳之間的對話。
這兩位主角，一位是傳統產業霸主，一位是矽谷 AI 教父。
不同於John Cena 受限的語言能力，徐旭東與黃仁勳都說著流利的英語，照道理，表達應該精準又順暢，但大家還記得上一集節目的尾巴，我提到過「缺乏對語境的理解，語言能力只是讓我們踩到對方地雷的加速器」這句話嗎？
讓我們先來聽一下這段剪輯過的原音
這段對話，除了完美演示了當『華人商業階級秩序』撞上『美式平權創新』的場面之外，我還會說，這場對話簡直是教科書級別的文化衝突。
因為這裡面，同時踩到了四個跨文化理論：第一個是權力距離，第二是個人主義對比集體主義，第三是高語境文化與低語境文化的差異，還有一個，是特殊主義與普遍主義的對抗。
它幾乎是讓兩套完全不同的文化作業系統，直接面對面打擂台
為了方便各位聽眾先有個概念，我先做一個很簡單的歸納。
在這集節目裡，歐美國家代表的是低權力距離、高個人主義的文化；
東亞國家代表的則是，高權力距離、集體主義偏向的文化。
這當然不是說每一個國家都完全一樣，而是說，這些國家的社會，整體上有這樣的傾向。
好的，讓我們現在開始一一拆解細節。
徐董事長一開口，先說的是：
「我是世界上最大的化學纖維製造商之一（I’m one of the world’s largest chemical fiber producers）。」
這句話乍聽像是一句普通的背景介紹。
但如果您身處東亞文化圈，您一定知道，這種話是在展現地位
學術上我們可以把它叫做地位定錨（Status Anchoring），它不單單只是介紹自己，而是在明確告訴對方：「在這個領域，我是有資格講話的人。」
華人圈裡不是有句話叫做「官大學問大」嗎？
徐董這句話，其實就有一點這個味道。
在展現了自己的地位之後，徐旭東董事長先給了一句肯定，他說黃仁勳今天穿得很酷。
然後，很多人生命中都很熟悉的那個 but，就出現了。
他話鋒一轉，開始談材質，並且說黃仁勳身上穿的那件外套「已經過時了（It’s not up to date）」。
如果您在東亞文化裡長大，這種場面其實不陌生。
很多時候，這種話往往會被包裝成「長輩的關心」或「前輩的指導」。
表面上像是在挑問題，實際上也是在表達：因為我把你當個咖，所以我現在願意指點你。
這件事放進跨文化理論裡來看，非常清楚地呈現了一個文化象限：權力距離。
權力距離這個文化象限，最早是由荷蘭學者 Geert Hofstede 提出。
他曾任職 IBM，經由收集跨國經理人的決策模式，又做了大規模的比較研究，他慢慢建立出了第一個始用量化模型表示文化差異的跨文化比較模型。
在他的權力距離概念裡，測量的不是「老闆有多大」，而是「比較弱勢的一方，在多大程度上接受、並預期權力是不平等的」這件事。
也就是說，在某些社會裡，人們會很自然地覺得：
上位者就是比較有資格指導、批評、分配資源，也可以享有比較多特權。
在這種文化裡，權力差距不是問題，反而是一種理所當然。
華人社會與東亞社會，整體來說就是比較典型的高權力距離 文化。
人們普遍期待上位者給出明確指令，也比較容易接受上位者對自己的批評。
即使心裡不舒服的時候，也不一定會正面表達。
但在低權力距離的文化裡，像是美國或歐洲，大家比較傾向把彼此視為職能不一樣的同伴。
職位可以不同，責任可以不同，但人不應該因此有地位高低的區別。
所以一旦有人用權威感壓人，很多來自低權力距離文化的人，第一個反應不是「喔，他是前輩」，而是「這樣很不專業」。
這也是為什麼，在隨後的對談當中，黃仁勳會強調自己的衣著都是經由老婆打理，這其實不是在反應男主外，女主內的家庭價值
他其實是在表現：
一個身價上兆的 CEO，也可以很自然地承認，不是所有事都他自己乾綱獨斷、不是所有事都他自己說了算，他也會下放與賦予他人權力，即所謂的empowerment
在低權力距離的文化裡，這不是示弱，反而是一種親民、人性化、讓人覺得「這個領導者平易近人、不會高高在上」的魅力。
借用一個學術上的說法，我們可以把這種做法理解成「去神聖化（Demystification）」。
不過呢，在東亞，很多大老闆喜歡展現的是自己深不可測、又很有威嚴，時常用恩威並施的手段、把自己定位成給予者展現權威，差不多就是川普那種人。
但一般的美式領袖更常做的是另一種表演：
他們喜歡表現：我也是凡人，我也有缺點，我也會過敏，我也要聽老婆的意見，代表人物像是奧巴馬
這種做法，在低權力距離文化裡，是透過縮短權力距離，來表現自己足夠自信、足夠有實力。
反過來看徐旭東，他的發言明顯帶著高權力距離的色彩。
他先強調自己的產業地位，再批評對方衣著過時，接著提出自己可以給予一個更好的方案。
這是一個很完整的「給予者」姿態。
而這種姿態，在講究長幼尊卑、身份位置的文化裡，其實是很常見的。
畢竟在高權力距離的社會中，不是每個人都有資格被「指點」，更不是每個人都可以被「給予」。
不過呢，黃仁勳的求學與成長過程，基本上是浸淫在美式文化裡。
在那樣的文化中，個體與個體之間的距離差異不大。
而對個人形象的公開批評，不只很大膽，也有很高的機率被當成粗魯。
不過面對這種針對個人品味的批評，黃仁勳的第一反應很有意思。
他沒有正面接住「衣服過時了」這個評價，也沒有順著對方的思路往下聊功能、聊升級。
他先說了短短的一句：
「噢，批評來了（Oh, here comes the criticism）。」
這句話如果只是看字面，好像只是個玩笑。
但熟悉英語文化的聽眾，應該會感覺得到，這是一個非常典型的情境暗示。
它的作用比較像是在說：
「好，我大概知道你接下來要講什麼了。」
裡面帶著一點預判、一點緩衝，也帶著一點希望對方就到此為止的意思。
可徐旭東沒有停，他還是把自己的論點講完，並且暗示他可以提供更先進、能夠調節溫度的布料。
而黃仁勳的回答，則是把整段對話換了一個層次。
他說：
「Sir, don’t let what I do for living confuse you with how modern I am
（先生，別因為我以高科技維生，就以為我很『時髦』。）」
這一句話很美式。
他沒有直接說你錯，也沒有去爭辯「衣服到底過 不過時」。
他做的是另外一件事：他把「產業角色」跟「個人選擇」切開來。
他的意思其實是：我做的是高科技，不代表我個人生活中的每一個選擇，都必須要很高科技。
外套是我自己喜歡的東西，是我自己的身體感受，是我自己的生活方式。
所以黃仁勳接著又補充，他容易對非棉質的材質過敏。
他等於把整個對話拉回到一個非常個人的層次。
他不是在談產業趨勢，不是在談機能性，也不是在談徐旭東有沒有資格幫他升級。
黃仁勳不去處理對方的權威位置，他在談的是：這是我的個人選擇，
這也很符合，我自己在德國生活多年之後的一個體會：
對某些文化來說，「我幫你」是打開關係的起點；
但對另外一些文化來說，我沒請你幫我，是一個重要的界線
所以這裡我們自然接上了第二個，我想要和大家聊聊的文化象限：個人主義對比集體主義。
這個文化象限，同樣也是 Hofstede 提出的核心概念。
它衡量的是，在一個社會裡，人們是更傾向用「我」來定義自己，還是用「我們」來定義自己。
黃仁勳這裡提出的，其實就是一個很典型的個人主義式回答：
我不代表我所在的產業。
我工作的身份，跟我個人的喜好，是兩件事。
這種聲明，在個人主義文化裡很自然。
但如果我們把這句話放進集體主義文化裡，就不見得了。
因為在集體主義文化裡，個人通常被視為群體的一部分。
一個人的表現，很容易被延伸成整個團體的一部分。
一個人的衣著、一個人的發言、應對，代表的不只是單一個人，還會牽連到就職的公司、個人的家族以及社交的圈子 等等。
所以在集體主義文化中，衝突，常常不是被當成通往真理的必經之路，而是被當成，破壞穩定與和諧的威脅。
這也就是為什麼，黃仁勳那句「噢，批評來了」，如果放在很多東亞文化的情境脈絡裡，不一定會被理解成幽默。
很可能反而會被解讀成：這是在挑釁嗎？是要把這個場子弄得更僵嗎？
在一個強調和諧、階級與秩序的環境裡，很多人面對社會地位階級比自己高的人的批評時，比較常見的回覆方式通常是：
「那我洗耳恭聽。」
或者
「請您給我指導。」
這種把自己放低、把對方放高的回應方式，其實正好又回到前面說的權力距離。
因為在高權力距離文化裡，衝突一旦發生，很多人的第一本能不是正面對戰，而是先把對方放進高位，自己站在低位，用迂迴的方式化解矛盾。
但這種做法，對很多低權力距離、個人主義國家的人來說，反而會讓他們覺得：
你是不是沒有要解決問題？
你是不是在和稀泥？
所以，我想跟來自東亞文化圈、習慣委婉的聽眾朋友說。
其實，對種低權力距離、個人主義文化的人，當他們批評一件事情沒有做好的時候，通常不等於在否定做事的人。
大部分的時間，他們是真的在就事論事。
任務沒做好，不代表你這個人不好。
東西有問題，不代表你整個人的人格有瑕疵。
可是在高權力距離、集體主義文化裡，這兩件事往往沒有辦法被清楚切開
在集體主義的文化框架裡，個人是群體的一部分。
一個人就代表了家、代表了團隊與公司。
所以當一件任務被批評不完美的時候，東亞文化圈的人感受到的時常是一種人格上的貶抑，甚至是一種集體價值的減損 畢竟，東亞文化圈中，批評是只有上位者才能做的事，所以很多人也會時常連帶覺得西方人士很傲慢、自大，癥結就出在這裡。
因為批評帶來了價值的減損，所以，在華人社會裡，「你真丟臉」才會是一句很嚴厲的評語。
因為「臉」在這裡，代表的是社會價值。
一旦丟臉，丟掉的不是某個當下的氣氛，而是別人怎麼看你、你還值不值得被群體接納。
在日本也有類似的現象。
有一個出自於日本江戶時期，時常出現於農村，用以維持集體秩序文化的手段叫做，村八分。
一旦有人破壞了秩序，整個村落會用極度冷酷的方式把他排除出去。
那個破壞集體秩序的人，村民除了只會協助他辦理喪事與參加救火，這個人其他所有跟社會連結的相關活動，如婚宴、聚會、耕作協作等等都會被切斷。
這種懲罰最可怕的地方，不是在於肉體，而在於一個人在社會意義上或者精神上幾乎被宣告死亡。
面子文化、村八分，這些看起來很不一樣的東西，其實背後都在講同一件事：
在集體文化社會裡，個人的價值高度依賴他人的眼光。
也因此，當一個人被公開指出錯誤時，他感受到的未必只是「我哪裡做錯了」，而更可能是「我是不是在別人眼中沒有價值或沒有意義了」。
這也正是很多跨文化商務挫折的導火線。
我常聽到來自歐美國家的人抱怨：
「明明在會議上已經很溝通清楚問題了，對方也點頭說了好，也答應會再研究，怎麼事後錯誤完全沒改？有時甚至連回音都沒有？」
對很多歐美商務人士來說，這種「會議中沒有表達出問題，事後卻像斷音一樣沒有後續」的情況，常常會被理解成不專業，甚至像是欺騙。
但這背後，其實很可能有一個巨大的誤解。
因為當來自低權力距離、高個人主義文化的人，他們認為高效率地解決問題的方法就是，公開直接地陳述錯誤，但是這種方式，聽在東亞合作夥伴的耳朵理，這種做法不是在解決問題，而是在公開羞辱。
這種羞辱感一旦出現，對方當下的模糊回應，很多時候不是在敷衍，而是在保衛自己的尊嚴。
換句話說，當歐美商務人士自以為在解決一個商業問題時，其實很有可能是在為東亞合作對象製造出了一個人格危機。
反過來說，東亞文化中的企業與管理者，也必須學會在跟歐美客戶合作時，最重要的任務不是維持氣氛的和諧，而是要把問題講清楚、把難處攤開來、把事跟人切開。
對很多歐美客戶來說，真正專業的合作夥伴，不是永遠說「好」的人，
而是願意直接講出風險、把困難擺在桌上、並且就事論事的人。
如果您學會對事不對人，直接攤開問題，把疑慮講清楚，這在歐美商務語境裡不叫冒犯，反而會讓人覺得您很踏實、很有判斷力，也值得信任。
除了剛剛講的面子問題，我還想再給那些來自歐美國家、習慣有話直說的聽眾朋友一個額外的小提示。
在東亞，很多真正重要的比賽，往往在鳴槍前就已經跑完了。
很多公開會議，並不是在進行討論，而是在做匯報、做定調，或者是在展現雙方「目前很有共識」。
至於那些最尖銳的細節、最不好調解的利益衝突，常常早就在正式開會前，被私下協調過一輪了。
所以如果您在東亞做生意，您需要知道，很多真正決定事情走向的溝通，不一定發生在會議桌上，找出決策「影響者」反而才是關鍵。
但問題也就跟著來了。
很多人到這裡一定會反問：
為什麼事情要私下喬？公事公辦不可以嗎？
這就是我們下一個要探討的文化象限：普遍主義與特殊主義的對抗
今天，由於節目長度的關係，我將把普遍主義與特殊主義，還有高語境文化與低語境文化，這兩個文化象限，留到下一期的節目中說明，
同時我們會繼續透過徐旭東董事長想送黃仁勳外套這件事，探討跨國商務中「規則」跟「個人關係」建立的先後順序。
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我是Jade我們下期再會。